サロンの売上分析で見る5指標｜新規とリピートの割合の数え方と判断

月商だけを見ても、原因は分からない

月末に「先月は○○万円だった」で振り返りを終えていませんか。金額は結果であって、なぜそうなったのかは金額の中に書かれていません。売上が落ちた月に「客数が減ったのか」「単価が下がったのか」「常連が来なくなったのか」が分からなければ、翌月に打つ手も決められません。

しかも個人サロンでは、分析にかけられる時間はほとんどありません。だからこそ、見る数字は絞ります。この記事では予約台帳と顧客カルテだけで数えられる数字から始めて、判断につなげる順番を整理します。

まず数えるのは「新規」と「リピート」の2つ

最初に見るべきは金額ではなく、来店した人の内訳です。同じ売上30万円でも、新規ばかりで積み上げた30万円と、常連の再来で積み上げた30万円では、翌月の見通しがまったく違います。

新規とリピートをどう分けるか

自店の中で定義を1つ決めて、毎月同じ定義で数えることが何より大事です。よく使われるのは次の分け方です。

「復帰」を分けるかどうかは任意ですが、分けておくとしばらく来ていないお客様への声かけが効いたかどうかを後から確認できます。

割合の出し方

• 新規率 ＝ その月の新規の人数 ÷ その月の来店人数
• リピート率（来店ベース） ＝ その月のリピートの人数 ÷ その月の来店人数
• 新規の定着率 ＝ 先月の新規のうち今月も来た人数 ÷ 先月の新規の人数

3つ目が、いちばん見落とされがちで、いちばん効く数字です。新規が毎月入っているのに売上が伸びない店は、たいていここが低くなっています。

なお「リピート率は◯%が理想」といった目安が語られることがありますが、業種・立地・開業からの年数・来店周期の長さで前提が変わります。他店の平均値と比べるより、自店の前月比・前年同月比でどちらに動いたかを見るほうが判断に使えます。

割合の「見方」——数字から判断へ

数えた割合は、次のように読み替えると打ち手につながります。

合わせて見たい3つの数字

客単価

売上 ÷ 来店人数。下がっていれば安いメニューへの偏りや割引の増加、上がっていれば上位メニューへの誘導が効いているサインです。新規と既存で分けて出すと、初回クーポンの影響を切り分けられます。

平均来店周期

前回来店から次の来店までの日数の平均です。これが延びていると、リピート率が下がる前触れになります。周期が分かると「そろそろ」の声かけを出すタイミングも決められます。

今月の予約見込み

確定した売上 ＋ 先の日付ですでに入っている予約。月の半ばで着地の見当がつけば、月末に慌てて割引を出す前に手を打てます。

月1回、15分の振り返りの型

1. 先月の来店人数を、新規・リピート（・復帰）に分けて数える
2. 新規率・リピート率・新規の定着率を出す
3. 前月・前年同月と並べて、動いた数字を1つだけ選ぶ
4. その1つに対して、翌月に試すことを1つだけ決める

数字を増やすほど続きません。毎月同じ4手順で、変える施策は1つにしておくと、翌月に効果を確認できます。

予約データをそのまま使えるようにしておく

この振り返りが面倒になる最大の原因は、予約が電話・LINE・DMなどに散らばっていて、後から数えられないことです。予約と顧客カルテが同じ場所に残っていれば、集計は数分で終わります。まずは予約管理の基本と顧客カルテのデジタル化から整えるのが近道です。

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